Полный текст комментария Татьяны Дроздовой для Делового Петербурга на тему «почему крупные игроки рынка предлагают онлайн сервисы бесплатно?»

«Вопрос очень интересный. Действительно, почему бы не поднять цены на свои товары и услуги, если сервисы онлайн сейчас на пике популярности?
Потому что данный маркетинговый ход не имеет ничего общего с долгосрочной стратегией предприятия. Им пользуются компании, не заботившиеся о своем имидже и не оценивающие ситуацию в долгосрочной перспективе.
Дело в том, что в связи с внешней ситуацией, сейчас происходит вынужденное повсеместное изменение формата общения с оффлайн на онлайн. Причем, людям тяжелее для восприятия именно классические сферы интертеймента (чтение книг, просмотр ТВ и пр.). Привычка не сформирована, поэтому переход на диджитализацию должен переходит плавно, без ощущения у покупателей дополнительного давления в виде денежных затрат. Именно мягкое формирование нового потребительского поведения позволит в дальнейшем перечисленным Вами компаниями быть в топе лидеров нового цифрового рынка. Это хорошая стратегия для формирования новой линейки продукции и покупательского спроса на нее.
Второй​ аргумент в пользу лояльности компаний – это их имидж для существующих покупателей. Вы не зря привели в пример крупных игроков, которые не гонятся за сиюминутной выгодой, а работают по принципу Парето и следуют главной маркетинговой стратегии про ценность постоянных клиентов.
Бесплатные сервисы в сфере онлайн сейчас - это также классический этап авторонки продаж – трипвайер. Трипвайер создан призывать покупателей выбирать продукт или услугу онлайн, даже не сравнивания затраченных средств и ее ценности, потому как выгода приобретения в данном случае очевидна: онлайн сервис практически в условиях отсутствия оффлайн альтернатив еще и бесплатно. А как работают грамотно выстроенные автоворонки продаж ив чем их цель мы все знаем.
Подводя итог, могу сказать, что действия компаний, предлагающих онлайн сервисы бесплатно – это , конечно, не альтруистическая акция компаний, а серьезно продуманная маркетинговая стратегия, призванная увеличить число новых покупателей и сохранить уже имеющихся постоянных клиентов в долгосрочной перспективе. К тому же эта стратегия ведет к формированию спроса на новые продукты диджитализации.»( Татьяна Дроздова)

Ссылка на статью

https://m.dp.ru/a/2020/03/30/
Za_rukopisi_poka_ne_platjat

Мнение Татьяны Дроздовой для журнала «Управление сбытом», номер за февраль 2020, на тему «Должен ли руководитель отдела продаж продавать».

Продолжаем серию постов про необходимую сейчас трансформацию бизнеса b2b.

Тайм-менеджмент сегодня очень важен.
Я говорю не только о каждодневной оптимизации бизнес-задач, но и в целом о необходимости на столько быстрой трансформации кризиса, на сколько это возможно. Иначе вы окажитесь за бортом.
Что я предлагаю( разумеется основываясь на своем опыте):

1. Научиться управлять бизнесом онлайн. Я предлагала несколько шагов для начала в прошлом посте. Это реально сократить затраты и время на содержания офиса.

2. Продажи и сокращение издержек выходят на передний план. Оптимизируйте своих клиентов не только по ABCXYZ-анализу ( часто и много покупающие), но и введите систему автоматического определения уровня доверия клиенту и его финансовой устойчивости. Работать сейчас нужно только с тему, кто готов платить и концентрировать усилия на них.

3. Желательно, конечно, автоматизировать процесс продаж, но как я уже писала при отсутствии CRM можно пользоваться Excel или Google-таблицы для отчетов руководителей отделов: они пишут задачи на неделю и плановую дату выполнения, далее фактическую дату и комментарий из 4х вариантов: следующая встреча, выдача КП, этап заключения договора, ожидание аванса. Просите секретаря или sales support считать конверсию продаж, чтоб понять, на каком этапе идет затык и чтоб ваш РОП каждую неделю отрабатывал причины низких результатов с последующей заменой или премией продавца. Если нанять тренера по продажам, можно сразу улучшить конверсию грамотно выстроенной воронкой продаж, новыми каналами сбыта и возможно улучшением softskills продавцов ( презентационные и коммуникативные навыки).
Карточки клиентов можно делать в ACCESS. Да, менее удобно, чем CRM, но если клиентов немного, вполне подойдет.

4. Дайте задание автоматизировать процесс создания КП. Если вы всегда проверяете их лично( что часто происходит для крупных сделок b2b), то вы должны просто поменять два значения, чтоб проверить правильность. Опять же Excel имеет много функций для этого.

5. Структурируйте работу отделов и вашего участия для решения задач. Определите четкое время для вопросов: с 10 до 11-PM, 11-11.30-производство, 11.30-продажи. Не более 2-3х часов в день. Это мобилизует людей сразу переходить к сути вопроса, а не лирически разглагольствовать. Вам нужно сейчас работать над стратегией предприятия и возможно принимать участие в крупных сделках. Это важнее.

6. Подумайте, какой сопутствующий продукт или услугу вы можете срочно разработать на злобу дня.

То, что сейчас происходит просто катастрофа для бизнеса. Но приходится мобилизоваться. Как проходит работа? Кто рассматривает переход в онлайн, и в чем конкретно заключаются сложности?