Как увеличить продажи в кризис в секторе B2B?
Мнение Татьяны Дроздовой для журнала «Управление сбытом».

Как мы на промышленном рынке B2B решаем проблему поиска настоящей акулы продаж?

Начнем с требований к такому специалисту: хотелось бы, чтобы директор по продажам обладал всеми характеристиками: умел продавать, управлять и знал, как выстроить эффективные продажи, включая
применение инструментов digital.

Чего бы хотелось еще? Полное доверие такому специалисту и адекватную цену, окупающуюся прибылью от его деятельности. И желательно профильное дополнительное образование и опыт из сферы деятельности предприятия.

Какие пути мы выбираем, чтоб такой супер-профессионал пополнил ряды сотрудников компании?

1. «Взращиваем» специалиста. Берем многообещающего менеджера и за ручку водим его по всем заказчикам, надеясь, что рано или поздно это даст свои плоды.

Чем рискуем? Потерять время зря, переоценив возможности мальчика/девочки. А еще немало случаев, когда при успехе этого мероприятия выросший крутой спец (часто почти незаменимый) уходит в другую компанию на лучшую зарплату или открывает свое дело( разумеется как конкурент). Еще он часто просит долю компании у собственника.
Итог: разрушенные отношения, заменить специалиста некем, что равно временной заморозке продаж компании.

2. Находим готового специалиста на рынке и требуем с него как работы непосредственно продавцом, управленцем, так и выстроить отдел продаж правильно и эффективно.

Минусы:
✖️очень большая зарплата, не гарантирующая позитивный эффект от внедрения супер РОПа;
✖️большая вероятность конфликта с существующими продавцами на предприятии, ведь, как известно, амбициозные люди редко обладают покладистым характером;
✖️доверия нет.
В итоге шансов проиграть столько же, сколько выиграть.

3. Продает сам директор или владелец предприятия. С учетом российской реальности, где ЛПР клиентов разговаривают только с первыми лицами компаний-поставщиков. Казалось бы-вот он выход, но постоянно занимаясь продажами, владелец:
а) не успевает заниматься стратегическим планированием деятельности компании и б) не понятно, зачем тогда ею владеть, если ты выполняешь функцию наемного сотрудника?
Не подходит как постоянное решение вопроса.

4. Нанимаем стороннего эксперта по настройке отдела продаж.

Что можно требовать с него?
✔️аудит текущих продаж,
✔️формирование эффективной структуры продаж( с диджитализацией процессов) с отсутствием незаменимых специалистов в структуре;
✔️поиск РОП при необходимости;
✔️обучения менеджеров по продажам коммуникативным навыкам с сопровождением процессов.
Задача-сделать ВСЕХ сотрудников ОП приносящими прибыль.

В чем плюсы?
✔️Есть конкретные задачи, по которым можно оценивать работу.
✔️Затраты конечны: до нескольких месяцев.
✔️Подчинение только собственнику без влияния мнения неформальных лидеров фирмы.
✔️Отсутствие страхов конкуренции у РОП или сотрудников ОП.
✔️Возможность ОП посвятить все время оперативной работе с заказчиками и многое другое.

Какие у вас есть риски?
Найти не того специалиста: клюнуть на удочку большинства псевдоэкспертов и больше никогда не доверять человеку с должностью «консультант».

На самом деле при кажущемся большом разнообразии специалистов, стоящих внимания единицы.

Что делать? Проверить себя.
1. Опыт человека. Только консультант или он продавал и создавал отделы продаж сам? Вам шашечки или ехать?
2. Сфера деятельности: b2c или человек из вашей конкретной сферы, например промышленных предприятий b2b?
3. Образование. Желательно, чтобы человек имел профильное образование из сферы деятельности компании. И образование менеджера или маркетолога, конечно.
4. Навыки общения. Поговорите, услышьте мнение на ваше ТЗ И условия работы. Если вы не нашли общий язык при первом звонке-лучше уже не будет, ищите дальше.
5. Посмотреть по сторонам. Возможно уже среди знакомых вам людей есть специалисты, готовые предложить услуги консультанта по организации продаж. Задайте вопрос.

У вас есть такие? Посмотрите повнимательней. Сегодня самое правильное время заняться подготовкой и изменениями в компании, чтоб не проиграть в битве за кошельки покупателей.

В этом вам может помочь эксперт-практик продаж из вашей непростой сферы производственных предприятий промышленности. Изучите регалии специалиста:

www.tatyanadrozdova.ru/about

Возможно это то, что нужно именно Вам. Задайте вопросы, которые вас интересуют. Продажи-то, что сейчас требует особого внимания. Усилить их может только специалист с опытом, ясным взглядом на ситуацию и конкретными предложениями по организации продаж именно вашей компании.

Про конкуренцию в отделе продаж и как это работает на пользу собственнику бизнеса:статья Татьяны Дроздовой для Журнал "Управление сбытом"